制造商，是时候在购买周期中收回控制权了

Mr.sohel

制造业的快速数​​字化仍在继续——它不再仅仅专注于提高生产和系统效率的技术。现在，云计算正在推动创建连接机器网络，这些机器充当智能网络，可以自动预测故障并触发维护过程。这一变化为都精通数字技术的商业买家和制造商创造了一个新的现实。然而，在销售和营销方面，尽管买家行为发生了重大变化，但几乎没有什么变化——其结果是减少了销售获得的潜在客户数量。随着沟通工具和渠道的增加，买家的期望值也在同步提高。麦肯锡的研究表明，B2B 买家在整个决策过程中通常会使用六种不同的渠道，近 65% 的买家会因体验不一致而感到沮丧。结果？多达三分之二的 B2B 交易在正式征求建议书 (RFP) 流程开始之前就丢失了。

这个案例很清楚，是时候建立基于证据的销售流程和实践，以适应不断提高的买家期望 芬兰 WhatsApp 号码 而不是依赖直觉。前进的方向是什么？ Hanover Research 的新报告《增加制造业收入：工具、策略和销售-营销协调》详细说明了为什么销售和营销部门需要采用现代数字化方法来实现收入增长。尽管买家在制定购买决策时不再依赖销售信息，但他们仍然——或许比以往任何时候都更需要专业知识和帮助。在我们与工业制造领域以及汽车、医疗设备、电子和航空航天等相邻领域合作的众多客户中，共同点是他们对销售线索的态度不亚于他们对工程的态度。产生更多潜在客户不是短期的“一劳永逸”的活动。相反，它需要使用技术来构建一套跨公司流程，以支持基于证据的销售和营销方法来推动增长。将营销整合到销售周期中，真正了解买家的需求和兴趣以及讲述他们想听的故事的能力，您的品牌没有理由不能成为值得信赖的合作伙伴而不仅仅是另一个供应商。

这种由最先进的技术实现的销售和营销团队围绕收入增长的一致性反映了文化的更广泛变化，跨职能团队与工程同行一样愿意接受变革和实验。换句话说，整个公司都实现了数字化，而不是其中的一半。营销自动化与客户关系管理 (CRM) 系统相结合，使制造商能够在整个销售周期中与客户和潜在客户在正确的时间使用相关信息进行互动。使用这些系统，可以根据买家参与营销计划的方式对他们进行评分，然后根据他们的兴趣、行为和偏好来培养他们。您的营销团队可以编排由买家的行为和行为触发的智能营销活动，您的销售团队能够了解哪些潜在客户感兴趣以及他们离做出购买决定有多近——所有这些都不会丢失对可能不那么远的潜在客户的跟踪在他们的购买过程中。基于帐户的营销 (ABM) 是一个在 B2B 企业中获得关注的概念，它更进一步，并在特定帐户、行业或地区的背景下审视您的营销。这些是决定成败的客户和潜在客户。