会破坏您的销售和营销一致性的营销运营错误

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在营销运营团队，我们经常被需求生成和销售团队问到这些问题。潜在客户管理是有效销售和营销协调的关键部分，如果没有适当的计划和执行，潜在客户就无法顺利通过渠道。营销运营在战术和战略层面对此负责，我们需要来自需求生成和销售的输入和反馈。然而，事情并不总是按计划进行。我们一直被问及潜在客户的有效性或为什么将潜在客户路由到某个人或团队。在此博客中，我将分享我遇到的一些常见的营销操作错误。如果您有兴趣了解更多信息，可以注册参加我即将举行的网络研讨会（明天），即营销运营所犯的 8 个最大错误以及如何避免这些错误。让我们来看看三大营销运营错误以及如何避免它们：短视的潜在客户评分营销运营中最大的错误之一发生在潜在客户进入漏斗时没有得到适当的资格或优先级排序。这通常是错误的线索评分的结果。一方面，评分可以根据需要临时进行，但这会导致结果不一致。另一个陷阱是潜在客户评分可能是通过营销的角度设计的，而没有来自销售的关键输入。要解决这些问题，请遵循以下建议： 1. 集中全局评分。区域需求生成营销人员可能认为评分应该本地化，因为他们对市场有独特的了解。

然而，区域评分可能会导致领先分数波动和全球领先绩效的混乱。在 Marketo，我们与全球需求生成团队合作 澳大利亚电话号码 以确定我们希望如何根据人口统计和行为进行评分。例如，我们规范化了如何根据职位头衔对潜在客户进行评分。我们设置了一个规则，识别欧洲西班牙语版本的“经理”中包含“gerente”的职位，然后相应地对潜在客户进行评分。在行为方面，我们有矩阵根据节目渠道类型、投资水平和潜在顾客响应行动进行评分。这种集中式方法极大地帮助我们评估了进入的顶级漏斗线索的质量并了解了我们的计划绩效。 2. 使评分与销售效率和激励保持一致。虽然系统化的潜在客户评分为需求生成团队提供了关于哪些项目需要更多推动的宝贵指标，但潜在客户评分也应该引起销售团队的共鸣。很多时候，我们听说销售人员不信任潜在客户分数，这导致他们根本不使用这些分数。为了遏制这种情况，重要的是要确保评分有效并且能够支持销售。我们在 Marketo 做到这一点的一种方法是提高那些填写“联系我”表格的人的领先分数。我们还对客户进行评分，这与营销和销售的基于客户的营销策略保持一致。我们在评分的一个组成部分中考虑了（双关语意）潜在客户的帐户评分，并激励销售人员追求具有更高购买倾向的帐户。

随着我们业务的增长，也更需要深入研究评分粒度。两年前，我们开始对产品兴趣进行评分，让我们的内部销售团队了解潜在客户正在研究的产品。今年，我们深入研究了我们希望增加销售额的特定行业的潜在客户。无组织的潜在客户路由在您正确限定入站潜在客户后，您需要决定何时将它们路由到谁。根据组织的需要，潜在客户路由可以从非常简单到相当复杂不等。当我三年多前开始在 Marketo 工作时，公司规模小得多，我们的潜在客户路由要求在范围和规模上都简单得多。更新团队和区域分配相当容易。快进三年——我们的销售团队增加了一倍多，战略转变为基于客户的营销战略，我们的国际团队也扩大了。我们的潜在客户路线需要相应地改变，我们必须从头到尾制定一个可靠的计划。根据我的经验，潜在客户路由错误以三种方式表现出来——未知流程、公平问题和缺乏敏捷性。这三个问题都会导致将线索转化为销售的效率低下。